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浅析成功经营儿童游乐园的方法
运营管理和企划营销两块都是乐园里面最基础也是最关键的“内功”,简单点来说,运营管理是“根”,企划营销是“源” ,两者组合成一家乐园盈利的根源。对乐园企划营销思维进行梳理和引导,准确的说是对乐园企划营销工作进行专业、系统、效率等方面进行综合考量和提升,改变以往儿童游乐园场地由工作任务制转变到目标引导制,将企划营销工作开展推向了更高的层面,具体而言,可以从以下三个部分进行考虑。
第一部分:基础信息篇
对于儿童游乐园项目,场地选址的重要性是毋庸置疑的。商圈调研大致分为两个部分,商圈分析和地点分析。
以乐园为例,商圈也称交易区域,是指以乐园所在地为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围。简言之,就是乐园吸引其顾客的地理区域。一个商圈一般是由所在地的中心地段构成的主要商圈,扩展到外围的次要商圈,以及带动到边缘的边际商圈,这三个部分拼接而成,而商圈又可以从以下三个方面进行分析:
1、商圈情况及人员结构与市场潜力
市场潜力大小来自于区域人口的多少以及他们的购买能力,有很多指标可以反应一个区域的市场潜力,其中消费需求尤应引起重视。比较不同商圈人员的娱乐性消费需求,可为发现潜在的消费市场提供依据。
2、商圈竞争性物业
以儿童游乐园为例,商圈饱和度是判断某个地区同类儿童游乐园竞争激烈程度的一个指标,通过计算或测定乐园收益的饱和指标,可以了解某个地区同行业是过多还是不足,以决定是否选择在此地开儿童游乐园。通常位于饱和程度低的地区,乐园的成功可能性较高度饱和地区的乐园要大,因而分析商圈饱和度对于新开设儿童游乐园选择店址很有帮助。
3、乐园客群状况
乐园总体资料的定期收集,有助于乐园店长、相关工作人员更全面客观的了解乐园现有客群来源、客群结构及客群特征,并了解在一年的不同阶段,各客户群类别在整体顾客中的占比变化,进而研究各类人群来店的消费习惯与消费心理,为乐园各项业务工作的开展方向作出客观指引。娱乐场所的消费人群大为年轻人、学生、家庭,但在乐园的消费群体中,有些是比较特殊的,如消费能力的小孩子,所以想要有持久不断的人气,只有儿童这种人群肯定是不够的,因为小孩子没有太多自己的主观思想,所以还需要另一种群体,家长消费群体。通过数据收集分析,明确潜在客户群,分析消费习惯,吸引并留住客群。
第二部分:氛围篇
在顾客基本游玩及环境体验的基础上,乐园需要不断赋予顾客更多好玩、乐趣、新奇、时尚等不同体验,此类有助于乐园长期稳定经营的工作即称为氛围活动,是乐园必须要致力的长期性工作。
乐园氛围活动的开展需要针对本店顾客的心理喜好、本阶段的环境状况特点与乐园的运营需求三方面进行综合考量,找寻氛围营造的机会点,切合此阶段顾客的心理需求,提升顾客满意度,为乐园客流与营收工作打好基础。
节日气氛的渲染最能刺激人群消费,抓准节日元素紧扣主题创造出别出心裁的营销活动来活跃整场气氛,很有可能经过的人会被吸引,所以许多乐园都会抓住消费者有节必过的心态,推出各种活动或者优惠,在节日的时候,创造盈利小高峰。还有一点,儿童游乐园内外环境的相互配合映衬是很重要的,这样才能让消费者感受到充分的节日氛围,并对乐园留下深刻的印象。
根据客户群体的差异,要有不同的方式来吸引他们。针对年轻的客户群体,增添其游玩过程的活跃度与乐趣感,参与的随意性要强,参与门槛要低,要充分引起顾客的兴趣;而家庭客户群体是以孩子为中心的,因此针对儿童喜爱的、喜闻乐见的、家长倾向有利孩子成长的方面须加以营造,使孩子高兴,家长乐意。如今的乐园需要细致化、差异化服务,因为现在的消费者不像以前,他们更多的追求的是一种对生活质量的享受,想靠随随便便的糊弄几下的时代已经过去,不断完善会员资料以及忠实玩家的客户设置,尽量去认识每一位玩家,满足玩家合理的要求,加强公司与消费者之间的交流,逐步建立长期的友谊,以形成一个稳定的客户群。
客流分布不均,工作日空置现象严重,这与中国现有教育制度、理念有关。在学生上学或者年轻人、家长上班的期间,乐园的人流量低如何破除“人气魔咒”?尽量制造主题互动与话题氛围,使顾客多逗留,吸引客户尤其老客户的加入与好感。也可系统性统筹组织吸引会员、玩家等参与的各项氛围活动;或者通过嫁接各类资源,例如政府资源、少年宫等,或联系旅游系统资源,通过代售门票等方法,解决项目平日客流的问题。
第三部分:营收篇
策划营销业务工作的设计开展需要有一个前提就是目标,目标的制定是基础。将每月的指标,分解到各个项目和重点机台,并以周为单位进行营收数据统计监控,对比发现项目营收、人气或收币不足,或存在的机会点。以此为背景,设立预估提升量(如人气、收币、营收等),并以此提升量为目标,设计企划营销业务活动方案。在这个过程中,店长的重要性不言而喻,店长需要思考业务问题,参与策划活动方案,统筹策划业务及活动工作开展;主管等相关人员辅助活动的执行,方案流程的上报和活动的实施。
怎样去判定产品有没有发生变化,可能多数人只能说出一个大概,业务是个严谨的问题。通过机台收币情况的表格统计,管理者可以清晰的了解到同期都有哪些项目在运营及营收状态,跟目前比较增加了什么减少了什么;判定经营环境有没有发生变化,要看同期及上阶段数据统计,较去年是上升还是下降,上阶段各月是上升还是下降,各个项目上升还是下降,综合以上数据预估本阶段总的经营走势。乐园店长可以根据衍生收入的目标和卡的销售目标设定,调整整体营收目标。
目标完成策略步骤
目标完成策略步骤有五。
第一步骤:乐园上阶段状况总结,乐园基础运营足以直接影响到乐园业务,标准化检查有助于了解乐园基础运营工作状态。
第二步骤:下阶段市场分析,针对下阶段影响营收方面的各项外部客观因素与内部客观因素进行罗列、分析与统计,并对此因素可能对乐园营收方面造成的影响作出相关评估,为乐园下阶段营收方面的各项业务工作的开展方向作出客观指引。
第三步骤:下阶段营收潜力与风险分析---客流方向。
第四步骤:下阶段消费与收币潜力与风险分析——收币方向。
第五步骤:直接营销促进因素。
最后,建议大家在乐园经营的时候,可以在excel里面做一个表格,把遇到的困难亦或者是方案列出来,然后可以通过评分等级,最后综合考虑所有因素,选出最佳方案。
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